伊利牛奶校園營(yíng)銷策劃書(shū)
時(shí)光如流水般匆匆流動(dòng)，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了，我們的工作又將迎來(lái)新的階段，又有了新的目標(biāo)，是時(shí)候認(rèn)真思考策劃書(shū)如何寫了。策劃書(shū)要寫哪些內(nèi)容呢？以下是小編幫大家整理的伊利牛奶校園營(yíng)銷策劃書(shū)，希望對(duì)大家有所幫助。
在現(xiàn)代社會(huì)，人們對(duì)身心的健康越來(lái)越重視，在提高生活質(zhì)量的同時(shí)，人們不再滿足傳統(tǒng)的飲食觀念，更多的是追求它的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，因而人們對(duì)天然的綠色食品的需求成為整個(gè)飲食產(chǎn)業(yè)的主流。伊利牛奶的綠色，健康正符合了現(xiàn)在人的消費(fèi)觀念，“中華民族從來(lái)都不缺乏夢(mèng)想和追求夢(mèng)想的精神。但是，沒(méi)有身心的健康，一切夢(mèng)想都難以變成現(xiàn)實(shí)�！币虼耍哔|(zhì)量的，健康的生活才是現(xiàn)代人所需要的。讓更多的人了解伊利牛奶。在提高全民素質(zhì)的前提下，使伊利牛奶成為世界品牌，被世界更多的人所接受。
牛奶含有人體每天運(yùn)動(dòng)所必須的多種養(yǎng)分，這些養(yǎng)分對(duì)青少年的成長(zhǎng)特別重要，因此每天飲用適量的牛奶是十分必要的，國(guó)外的一些牛奶制品商很早以前就已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。所以，經(jīng)過(guò)科學(xué)的驗(yàn)證和這些奶制品商的大力宣傳，牛奶作為青少年?duì)I養(yǎng)配餐的重要元素早已大行其道。在目前這種情況下，作為廣西市場(chǎng)的奶制品商——伊利應(yīng)該抓住這一機(jī)會(huì)，搶在其他廠商之前，對(duì)廣西的大學(xué)生營(yíng)養(yǎng)餐市場(chǎng)中的牛奶市場(chǎng)進(jìn)行到開(kāi)發(fā)和深入挖掘，從各進(jìn)一步廣大其伊利牛奶，市場(chǎng)的占有份額在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。
一、營(yíng)銷目的
隨著社會(huì)的發(fā)展，市場(chǎng)需求的不斷變化以及經(jīng)融危機(jī)所帶來(lái)的影響，企業(yè)在市場(chǎng)中的導(dǎo)向不斷的變化，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。為了更好的提高本企業(yè)的業(yè)績(jī)、宣傳本企業(yè)及產(chǎn)品、更好的維護(hù)企業(yè)的形象、更好的面對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀、提高本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益、提高市場(chǎng)占有率、增強(qiáng)伊利品牌價(jià)值與核心競(jìng)爭(zhēng)力，特此策劃了關(guān)于伊利牛奶的營(yíng)銷策劃書(shū)。伊利公司面對(duì)市場(chǎng)需求的特殊性，銷售策劃主要是針對(duì)伊利品牌的奶類產(chǎn)品的營(yíng)銷，主要針對(duì)的市場(chǎng)是在校大學(xué)生的日常營(yíng)養(yǎng)維持這類市場(chǎng)，主要的目標(biāo)是大中小學(xué)生優(yōu)惠訂購(gòu)的營(yíng)銷策劃。
二、企業(yè)背景分析
伊利集團(tuán)下設(shè)液態(tài)奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業(yè)部，所屬企業(yè)130多個(gè)，生產(chǎn)的具有清真特色的“伊利”牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、無(wú)菌奶、酸奶、奶酪等1000多個(gè)品種通過(guò)了國(guó)家綠色食品發(fā)展中心的綠色食品認(rèn)證。伊利雪糕、冰淇淋連續(xù)十一年產(chǎn)銷量居全國(guó)第一，伊利超高溫滅菌奶連續(xù)八年產(chǎn)銷
量居全國(guó)第一，伊利奶粉、奶茶粉產(chǎn)銷量20xx年躍居全國(guó)第一位。
三、營(yíng)銷環(huán)境分析
1、市場(chǎng)狀況及前景分析
隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，人們的飲食生活也被深深打上了時(shí)代的烙印。市場(chǎng)上現(xiàn)成的牛奶為廣大群眾提供了很大的便利，所以成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。牛奶能夠及時(shí)的為他們提供一些營(yíng)養(yǎng)，食用也方便。深受在校學(xué)生以及社會(huì)各類群體的歡迎。
在生態(tài)學(xué)院有近6000名學(xué)生。我們就伊利牛奶在學(xué)生中的受歡迎程度進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查結(jié)果表明，學(xué)生對(duì)伊利牛奶普遍持歡迎的態(tài)度。接受調(diào)查的學(xué)生中，更有高達(dá)65%的學(xué)生表示對(duì)伊利牛奶很感興趣，在被調(diào)查的學(xué)生中有28.6%的持有相反的態(tài)度，也有隨意買的。
2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析
現(xiàn)在影響產(chǎn)品市場(chǎng)的因素主要有品牌、價(jià)格。伊利作為一個(gè)消費(fèi)者信得過(guò)的品牌，在這方面具有一定優(yōu)勢(shì)，并且伊利擁有一個(gè)全面的產(chǎn)品線，可以滿足各個(gè)階層的不同消費(fèi)者。
四、產(chǎn)品分析
伊利牛奶品種多，現(xiàn)在銷售中的品種有：伊利純牛奶，金典奶，營(yíng)養(yǎng)舒化奶（全脂型、低脂型），功能奶（伊利高鈣奶、高鈣低脂奶、脫脂奶），優(yōu)酸乳（原味、草莓味、乳橙味，藍(lán)莓味），早餐奶（麥香味、花生味、核桃味、玉米味）等等。
伊利牛奶由100％的純鮮牛奶生產(chǎn)而成，為了提高產(chǎn)品口感，使其喝起來(lái)味道更醇厚，奶香更濃郁，伊利純牛奶在生產(chǎn)工藝中真空濃縮，使得成份中干物質(zhì)達(dá)12.2%以上，使你每次飲用它，都能被它香濃味道所折服。它的乳化鈣含量也比普通牛奶高2.37%，貌似毫厘差別，卻能在骨骼表現(xiàn)上立下汗馬功勞。它更通過(guò)UHT超高溫滅菌，再經(jīng)迅速冷卻無(wú)菌灌裝而成，是健康營(yíng)養(yǎng)型的純牛奶。伊利牛奶是綠色，天然，純正的好牛奶。冠軍品質(zhì)，奧運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)。
伊利牛奶品種價(jià)格表
五、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
1、競(jìng)爭(zhēng)狀況
目前廣西的牛奶制品市場(chǎng)上種類繁多、競(jìng)爭(zhēng)激烈。其中蒙牛、樂(lè)百氏、光明、皇氏等幾個(gè)品牌占有了該市場(chǎng)的絕大部分，且每種品牌的品牌的產(chǎn)品均有自得特點(diǎn)和穩(wěn)定的銷量。要想一下子被打破了平衡、迅速擴(kuò)大市場(chǎng)銷量，在原有的市場(chǎng)規(guī)模上說(shuō)，是相當(dāng)困難的。所以只有盡可能地開(kāi)拓其他市場(chǎng)，如營(yíng)養(yǎng)市場(chǎng)。
其中蒙牛是伊利的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，消費(fèi)群體選擇蒙牛的原因是因?yàn)樗钠放坪蛢r(jià)格。伊利牛奶的選擇就是因?yàn)槠淇诟泻�，品牌好，且伊利牛奶另外一個(gè)特點(diǎn)在于它有別于一般的賣點(diǎn)在于它有別一般牛奶的單一，伊利牛奶不僅品種多，各種味道都有，給予多樣的產(chǎn)品多樣的選擇。
2、SWOT問(wèn)題分析
（1）、優(yōu)勢(shì)：
在競(jìng)爭(zhēng)中，伊利的重要來(lái)源與本地廠商；伊利營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)齊全，可以很好的滿足學(xué)校從廠家直接進(jìn)貨的要求；伊利可以及時(shí)得到市場(chǎng)反饋的意見(jiàn)，及時(shí)解決問(wèn)題，品牌知名度高潛在消費(fèi)者數(shù)量眾多；運(yùn)輸費(fèi)用少，便于降低成本價(jià)位，更有利于競(jìng)爭(zhēng)。
（2）、劣勢(shì)：
伊利是個(gè)老品牌，有一定的消費(fèi)者，但由于人們最求新鮮感會(huì)把一部分注意力轉(zhuǎn)移到新上市的品牌。特別是光明的影響力在增強(qiáng)；目前牛奶市場(chǎng)的品牌很多，新的品牌對(duì)消費(fèi)者做反面的宣傳其他廠商目前也正努力的通過(guò)各種手段縮短與伊利的距離。
人們對(duì)學(xué)生飲用牛奶的重要性認(rèn)識(shí)不足，口味單一，不適應(yīng)消費(fèi)者多樣化的
需求，有大量其他品牌的反面宣傳學(xué)校方面的聯(lián)系不夠密切，學(xué)校發(fā)生的相關(guān)管理費(fèi)是否有廠家支付。
（3）、機(jī)會(huì)：
由于國(guó)家政策的扶持。給伊利進(jìn)入學(xué)生校園營(yíng)養(yǎng)菜市場(chǎng)提供了機(jī)遇：目前學(xué)校的營(yíng)養(yǎng)餐市場(chǎng)有待于開(kāi)發(fā)，各大廠商均末控制市場(chǎng)，消費(fèi)者并不忠實(shí)于某個(gè)品牌，伊利如果抓住時(shí)機(jī)，必將處于這一市場(chǎng)的主導(dǎo)地位；伊利與中間商的關(guān)系好，可間接影響目標(biāo)市場(chǎng)。
�。�4）、威脅：
�、佟叭埂笔录陌l(fā)生對(duì)乳業(yè)造成了極大的負(fù)面影響。
②伊利牛奶主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是蒙牛、光明，以及和其他乳業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)依然激烈，國(guó)內(nèi)乳業(yè)市場(chǎng)不規(guī)范，中小企業(yè)不正當(dāng)經(jīng)營(yíng)行為對(duì)市場(chǎng)的破壞。
�、燮渌麖S商也注意到中小學(xué)營(yíng)養(yǎng)餐這一市場(chǎng)；其他廠商的產(chǎn)品也有獨(dú)到之處，并且進(jìn)行了不同的租銷工作我國(guó)加入WTO后，國(guó)外廠商的大量涌進(jìn)肯定會(huì)給伊利帶來(lái)沖擊。
六、營(yíng)銷目標(biāo)
1、財(cái)務(wù)目標(biāo)：
學(xué)院范圍內(nèi)未來(lái)3年的銷售收入預(yù)測(cè)
2、市場(chǎng)目標(biāo)：市場(chǎng)占有率達(dá)到60%以上。
七、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷宗旨：伊利牛奶好，知名度大，市場(chǎng)占有率大，我們針對(duì)的人群很明確，所以我們要在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)一步打開(kāi)知名度，吸引廣大學(xué)生群體的注意，迅速占更廣的市場(chǎng)。
2、產(chǎn)品策略：目前伊利牛奶在市場(chǎng)的銷售產(chǎn)品主要是伊利早餐奶、學(xué)生奶、兒童奶、金典奶、功能奶、伊利奶粉、伊利冰淇淋等。
3、價(jià)格策略：伊利進(jìn)行了成功的宣傳后，一直以提倡稍低價(jià)格出售，大概
在2.00元左右的零售價(jià)格，因?yàn)橐恢钡膴蕵?lè)以及廣告宣傳，讓消費(fèi)者一直感到潮流的的氣息。
4、銷售策略：買一箱以上免費(fèi)包送上門、質(zhì)量有問(wèn)題的包退或補(bǔ)償，我們以最好的服務(wù)去對(duì)待。
5、宣傳策略：根據(jù)我們學(xué)校很多學(xué)生的一般銷售手段,可以打印一些宣傳單逐個(gè)宿舍發(fā)放, 從人文關(guān)懷的角度出發(fā),我們把宣傳的海報(bào)設(shè)成日歷的形式向每間宿舍分發(fā),宣傳單上還附帶了對(duì)該牛奶飲食的一些小常識(shí)。
利用校園網(wǎng)、海報(bào)、橫幅、板報(bào)、發(fā)送一些小禮品并印有伊利牛奶廣告詞，在學(xué)校掛橫幅、發(fā)放宣傳單或搞大型晚會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)推銷，已達(dá)到宣傳效果。
八、策劃方案各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算
九、方案調(diào)整
1.認(rèn)為的網(wǎng)上宣傳需要的費(fèi)用開(kāi)支大多,且過(guò)于普遍大眾化,達(dá)不到很好的宣傳效果，浪費(fèi)太多錢，沒(méi)這必要。
2.在校園內(nèi)發(fā)放宣傳單很多人都有這種思想，認(rèn)為那些傳單是垃圾，看都不看就扔了，加上要是宣傳單沒(méi)有吸引學(xué)生的地方根本就是浪費(fèi)資源資金, 很多人對(duì)宣傳單持一種漠視的態(tài)度,得到的宣傳范圍不廣,達(dá)不到宣傳目的而最后的建議是在校園里掛橫幅宣傳,會(huì)得到更廣的宣傳好更廣的宣傳效應(yīng)。
十、發(fā)展預(yù)測(cè)
據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2007年中國(guó)年人均牛奶消費(fèi)量已達(dá)21.7公斤，是世界平均水平的五分之一。雖然距溫總理提出的“讓每人每天喝上一斤奶”的目標(biāo)還有很大差距，但就我國(guó)多年來(lái)年人均奶消費(fèi)牛一直在8公斤左右徘徊的國(guó)情來(lái)講，已經(jīng)是一個(gè)了不起的飛躍。牛奶消費(fèi)水平的大幅提高作為大眾化營(yíng)養(yǎng)保健食品的乳飲料勢(shì)必成為更多消費(fèi)者的選擇，得益于乳飲料行業(yè)的快速崛起。隨著消費(fèi)者健康意識(shí)的不斷提高。專家預(yù)測(cè)：未來(lái)3--5年內(nèi)將是中國(guó)乳飲料行業(yè)快速發(fā)展的“黃金時(shí)代”。
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